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翟一兵利用多种渠道推广增值业务新日

发布时间:2020-01-16 11:32:23 阅读: 来源:冷弯机厂家

6000多个自有营业厅、14万个销售点、各种捆绑方式、补贴政策、组合营销方案以及SP资源,都是增值业务推广的有效渠道,问题的关键是如何将这些渠道激活

两个多月前,中国联通营销部成立。走马上任也才两个多月的中国联通营销部副总经理翟一兵在这两个月以来对增值业务如何进行营销进行了很多的调研和考虑,在此次大会上,他所讲述的便是这两个月以来形成的关于中国联通增值业务渠道方面的研究和想法。

创新营销与精细化营销

毫无疑问,增值业务对于每一家运营商来说,都非常重要。尤其是在3G时代,增值业务的地位和作用将日益凸显。在这种重要性日益凸显的同时,翟一兵认为运营商以及CP/SP都面临着许多挑战,必须提供优质的增值业务、必须保持稳定而良好的业务发展、必须成为运营商综合竞争能力的重要因素,这些都不是容易解决的问题。而要应对这些挑战,唯有在提供优质的增值业务产品的同时,有一套适合的市场营销策略,由此才能产生稳定的业务收入。

将营销的四个组成要素——产品、渠道、资费和品牌进行组合则组成了促销的各种方案。同以往的语音产品相比,增值业务的营销,尤其是3G业务的营销,以及涉及和手机进行捆绑的时候,业务的销售就会变得越来越复杂、难度也会越来越大。在这样的前提下,翟一兵认为:“营销的基本思路是创新,创新点主要是在渠道、业务内容和资费模式方面。并且还要配合增值业务部进行精细化营销的推进,对不同的应用和用户群体,通过不同的终端捆绑推广业务。”

利用已有和新增渠道资源

目前,中国联通拥有6111个自有营业厅、年底将达到8000个;在渠道体系中有近14万个销售点;手机分销、资费捆绑、业务捆绑等现有的促销方式;一些组合营销方案和补贴政策;以及旗下一起合作的众多SP的资源,这些可用的重要的营销资源不可谓不多,然而问题的关键是如何激活这些资源为增值业务的营销服务。

翟一兵在过去两个多月的调查中发现,中国联通不同省分公司的市场营销体系,在进行增值业务营销方面差距很大。存在的问题是营销人员不会给用户推广增值业务,也不知道要推广这些业务,社会渠道更是如此。这样的调查结果不能不让人感到沮丧,这也从另一个方面看出,中国联通目前在增值业务的营销方面还有很多的路要走。因此翟一兵指出:“下一步非常重要的任务就是激活市场营销体系对增值业务的认识,让营销队伍进行增值业务的推广。”

激活现有的营销资源,让所有的营销队伍都进行增值业务的推广,这对于中国联通增值业务的下一步发展无疑是十分重要的。

2006年营销做些什么?

那么以客户为导向的营销工作在2006年会有哪些重点呢?翟一兵指出,2006年中国联通增值业务营销的主要内容,一是建立和完善增值业务的营销渠道,把现有的渠道激活;另外将品牌营销、组合营销和事件营销进行配合,并且制定人性化的资费组合,以客户为导向进行计费。

事实上,目前用户对增值业务的消费存在几大“不”,即“不会”消费、“不敢”消费和“不愿意”消费。翟一兵认为中国联通应该针对这几个“不”来解决问题。市场营销的核心是消除客户的障碍。解决了这几个“不”,那么客户的消费心理障碍自然而然就解除了,当前的当务之急是解决第一个障碍——信息障碍,让用户更多地了解增值业务。

在渠道建设上,翟一兵指出自有营业厅今年已经开始转变职能,从原来以服务和办理业务为主,转变为今后要销售中国联通所有的产品,也包括各CP/SP提供的各种产品。并且在营业厅里展示所有的增值业务,将其作为一个非常重要的体现中国联通差异化的窗口。

与此同时,下一步中国联通将大力建设直销队伍,作为营业厅销售职能的延伸。另外中国联通各省的电话营销渠道已基本建立,网上营业厅也在加紧建设。值得一提的是,目前在中国联通销售额中占重要部分的合作营业厅,对增值业务的销售几乎是零,为此这将是其下一步重点拓展的领域。而覆盖面最广的专营店、代理点,也是中国联通所有产品的必经之地。

在产品策略上,目前,中国联通正逐步向标准化产品进行过渡,然后将分成两类,一类为签约类,一类为预付费和标准化的产品,以便于在渠道的末梢进行传播。

在品牌营销上。目前中国联通面向大众的品牌有三个,包括面向商业签约客户的“世界风”;面向年轻客户群体的“新势力”;面向大众消费的“如意通”。另外还有面向行业应用的“新时空”。这三个大众品牌的资费设计里都有相应的区格,一个是靠价格,一个是靠功能,一个是靠增值业务,下一步还将包括终端。

翟一兵指出,这三个品牌将会捆绑相应的业务,比如世界风捆绑相应的流量、相应的流媒体、导航业务等。另外其下一步组合营销中将通过终端、话音业务和资费进行组合,利用增值业务作为一个新卖点。并且通过相应用户在消费方面的补贴,以提高用户在网时间和使用增值业务的渗透率。

与此同时,中国联通在计费方面还会有新的举措。正如翟一兵所说的那样,目前用户对增值业务消费的最大障碍是消费心理,并且已经形成了恶性循环。其主要原因是消费不透明,中国联通下一步将往透明消费方式转变。而透明消费方式则应该采用内容计费,为此中国联通的系统将逐步支持内容计次和时长计费。

增值业务的营销从某种意义上看,是一种与传统电信业务完全不同的营销方式,它需要运营商对原有的营销模式进行大刀阔斧的改革。从翟一兵的讲述中不难看出,今年中国联通已经在这方面采取了很多的举措,然而,增值业务毕竟是一种涉及产业链上各个环节的业务,要是联合众多CP/SP的力量,那么其成效将更为显著,值得高兴的是,中国联通也在做这样的努力——集众家之长以开拓增值业务营销的新局面。

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